“Nuestro negocio realmente ha estado basado en las alianzas desde el
comienzo”, dijo Bill Gates. Viniendo de uno de los hombres más ricos del
mundo, pienso que el fundador de Microsoft tiene algo de razón. Y no sólo los
grandes corporativos pueden beneficiarse de las alianzas. Para muchas startups son esenciales para sobrevivir.
Generalmente, las alianzas son inherentes del modelo de negocio de una empresa,
y para otras pueden jugar un rol principal en la adquisición de clientes. Sin embargo, los
emprendedores (especialmente los novatos) están en un punto difícil cuando se
trata de encontrar alianzas potenciales de negocios. El fundador de una startup
comúnmente carece de credibilidad y experiencia para negociar una alianza con
organizaciones establecidas.
Para aquellos que están buscando asegurar una alianza crítica, compartimos cinco consejos:
1. Muestra a tu producto en acción
Un pitch puede ser una buena
forma de mostrar un concepto, pero las startups pueden superar la brecha de
credibilidad demostrando su idea en acción. Muestra tu producto, deja que las
personas experimenten con él y da un recorrido por tu servicio. Requiere de más
trabajo, tiempo y esfuerzo, pero asegura que tu visión sea clara para los
aliados potenciales y enseña que estás completamente comprometido.
2. Sé estratégico al buscar aliados
A veces las startups ven al socio mayor como el único que vale la pena
perseguir. Éste es un error común, ya que las empresas más pequeñas y menos
conocidas pueden ser las mejores primeras aliadas. Éstas ofrecen credibilidad
para futuras alianzas y te ayudan a arreglar problemas de tu producto en un
ambiente menos riesgoso.
En el momento de identificar a las alianzas potenciales, sé estratégico en
tu forma de pensar. Reconoce quién podría estar más hambriento por una alianza
o más dispuesto a innovar.
3. Reconoce el miedo a perder
El miedo a perder es un fenómeno real que dirige buena parte de del
comportamiento social. Independientemente de lo que muchos digan, este temor
también existe en los negocios.
Ponte en los zapatos de una persona encargada del desarrollo del negocio en una
gran empresa. Ser el primero en aliarse con una startup tiene muchas ventajas
si ésta triunfa; generalmente, estas personas quieren estar involucradas desde
la raíz. Pero habiendo dicho eso, las grandes corporaciones ase arriesgan al
aliarse con empresas jóvenes (hay riesgos para la marca, financieros,
etcétera). Pero si hay otros aliados, el riesgo se comparte, lo que podría
incentivar al corporativo a unirse.
Aprovecha este fenómeno de temor y potencia tus alianzas actuales para
construir unas nuevas. Tus primeras alianzas serán difíciles de conseguir, pero
poco a poco irá haciéndose más fácil.
4. Utiliza tu red para ‘calentar’ las presentaciones
No importa de qué sea tu startup o qué aliado intentes conseguir, la
probabilidad es que la persona reciba cientos de mails al día. Aunque esto no
significa que los emails no funcionen, sí significa que se pueden perder en la bandeja de entrada.
Cuando sea posible, busca presentaciones por parte de tus amigos o colegas. Si
tienes a un socio potencial en mente, empieza por revisar LinkedIn, bases de alumnos y
otras áreas donde pudieras encontrar a alguien que haga la presentación. Si
tienen una conexión en común, envía a la persona un mail de explicación que
puedas reenviar al socio potencial, de manera que tu pitch sea exactamente como
deseas.
5. Cree en ti mismo
Ten confianza en ti y en
tu producto. Cuando busques socios y aliados debes ser un campeón y el mayor
evangelista de tu negocio. Ten en cuenta que si no demuestras que crees en tu
producto, nadie creerá en él.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario