10 trucos para conseguir tu primer cliente

La mejor manera de atraer compradores es promoviéndote como emprendedor y conocedor de tu industria.

Renunciar a tu trabajo e iniciar la startup de tus sueños es sólo la mitad de la batalla. Encontrar personas que usen tu producto o servicio es la auténtica pelea.

Como muchos emprendedores, cuando inicié mi negocio en 1999, estaba muy optimista sobre el potencial de mi empresa. Asumí que si tenía un buen producto o servicio, los clientes automáticamente aparecerían. Pero no sucedió. Y al no tener idea de ventas y marketing, tuve que contratar a personas que se encargaran de esa área.

Desde ese entonces, he tenido la oportunidad de reiniciar en varias ocasiones; de hecho, recién lancé un negocio en Hong Kong. Durante esta travesía he aprendido muchas lecciones sobre cómo conseguir mi primer cliente. Aquí te comparto mis consejos:

1. Ten un respaldo. Muchas empresas prometedoras fracasan porque no tienen los suficientes recursos para durar lo suficiente antes de ganar tracción. ¿Cuánto puedes durar sin clientes o ingresos? Cuanto más dinero tengas en el banco, menor será el riesgo y mayores las oportunidades de éxito. Recomiendo iniciar con de 6 a 12 meses de gastos operativos disponibles.

2. Habla con todas las personas que conoces. Enviar un email a todos tus conocidos anunciando tu nuevo negocio está bien, pero lo ideal es que también te reúnas cara a cara con las personas que crees que más te pueden ayudar.  Cuando te acerques a alguien pídele consejos para tu negocio y referencias.

3. Involúcrate en tu comunidad. Las personas generalmente hacen negocios con aquellos en quienes confían. Los tratos se hacen más fácilmente en los partidos de futbol, en los grupos religiosos o a través de relaciones formadas en fundaciones y trabajos de voluntariado.

Claramente no quieres ser conocido como la persona que conoce a todos y se involucra con la comunidad únicamente para sus propios fines. Así que enfócate primero en ser un buen miembro de tu comunidad. Si lo haces, las oportunidades de negocios naturalmente te llegarán.

4. Involúcrate en la comunidad de negocios. Asiste a todos los eventos de networking que conozcas. En éstos identifica a las personas que están apoyando el ecosistema y ofréceles tu  ayuda cuando peste a tu alcance.

5. Colabora con tus competidores. Si ves a cada competidor como un enemigo o rival a vencer, te perderás algunas de las mayores oportunidades.

6. Sé social en línea. Twitter, Facebook, Goolge+ y LinkedIn ofrecen excelentes oportunidades para conectar con varias comunidades que podrían estar interesadas en tus servicios. Pero las redes sociales también pueden absorber mucho tiempo, así que úsalas sabiamente. Yo inicio conversaciones online publicando en mi blog acerca de emprendedurismo y mercadotecnia, citando a expertos que podrían compartir el contenido a través de sus perfiles.

7. Optimiza tu sitio Web. Siempre les digo a mis clientes que tomará un par de meses de SEO antes de conseguir leads o ventas de su sitio Web. Generalmente así funciona, aunque a veces las cosas son más rápidas.

8. Habla. A muchas organizaciones les gusta traer conferencistas que puedan compartir algo nuevo con sus audiencias. Algunas de ellas están desesperadas por encontrar a alguien que presente y a veces sólo necesitas ponerte en contacto con ellas para participar.

9. Escribe. Además del blogging, escribo para varias publicaciones. Escribir no es para todos, pero si es algo que disfrutas, intenta que tus notas aparezcan en publicaciones que tus clientes lean.

10. Haz relaciones públicas. Ya sea que contrates a una agencia o que tú directamente te pongas en contacto con periodistas, preséntales tu historia y dales ideas de artículos que pudieran escribir con tu ayuda.

Leer más

Sé constante como emprendedor

La mayoría de los emprendedores que conozco son la prueba clásica de que las personas tienden a sobrestimar en un corto periodo de tiempo, y subestimar lo que pueden hacer en un periodo largo. Se frustran cuando son incapaces de construir su startup en un fin de semana, y se rinden demasiado pronto cuando el camino hacia el éxito parece interminable. 

Ambos problemas pueden mitigarse aprendiendo el poder de la frecuencia, como se define en el libro de Jocelyn K. Geli, Manage Your Day-to-Day (Administra tu día a día), el cual afirma que trabajar constante y frecuentemente en algo hace posible lograr más y con mayor originalidad que con esfuerzos esporádicos. El trabajo de crear una startup exitosa necesita convertirse en una tarea diaria, con enfoque constante.

Sugiero tomar en cuenta estas siete razones de Glei sobre cómo el hábito de la constancia facilita la innovación y productividad. Son especialmente útiles para los emprendedores que están iniciando un negocio:

1. Empezar es más fácil. Empezar siempre es el reto. Es difícil convertir una idea en un negocio, pero también es difícil concentrarse en él con todas las distracciones de otras actividades y de tu “trabajo verdadero”. Si bloqueas cierta parte del día para enfocarte únicamente en tu startup pronto empezarás a ver una evolución en el largo plazo.

2. La frecuencia permite mantenerte actualizado. Es más probable que encuentres oportunidades para innovar y nuevas tendencias en el mercado si tu mente constantemente está enfocándose en temas relacionados con tu startup. Las discusiones frecuentes con colegas y clientes te ayudarán a mantenerte al tanto de sus necesidades e ideas.

3. Te quita presión. Si estás produciendo sólo una página, un post de blog o un boceto a la semana, esperas que sea muy bueno por lo que empiezas a preocuparte excesivamente por la calidad. Es mejor escribir 100 líneas de un nuevo código cada día y reconocer que necesitarás repetirlo para lograr la perfección, que esperar que una semana de trabajo se realice en una sola noche. 

4. Impulsa la creatividad. Quizás estés pensando, “Tener que trabajar frecuentemente, esté o no inspirado, me forzará a rebajar mis estándares”. En mi experiencia, el efecto es el opuesto. La creatividad surge de una constante generación de ideas y una de las formas más fáciles de obtener resultados es mantenerte comprometido con tu proyecto. 

5. La frecuencia motiva frecuencia. Si desarrollas el hábito de trabajar con frecuencia, se facilitará sentarte y hacer algo, a pesar de que no tengas mucho tiempo disponible. El verdadero enemigo del progreso es el hábito de la procrastinación, el cual debe de reemplazarse con el de la constancia.

6. Se adopta mejor la productividad. No es ninguna sorpresa que siendo constante harás más cosas durante tu día. El hecho es que los logros de cada día ayudan a hacer al siguiente más placentero. Al escribir 500 palabras diariamente en un blog, de pronto noté que en pocos meses tenía material suficiente para un libro. 

7. Ofrece un panorama realista. La constancia es útil cuando estás trabajando en una idea de startup por un lado, mientras lidias con obligaciones de trabajo y familiares por el otro. Es mucho más fácil separar una hora al día que dejar una semana al mes para trabajar en tu startup.

No seas como muchas personas que sienten que trabajan a paso veloz todo el día, todos los días, pero que tienen pocos resultados tangibles que muestren su esfuerzo. Todo emprendedor necesita crear una rutina diaria proactiva y ser capaz de responder a cientos de mensajes.

Otro enemigo del progreso en las startups es la maldición del perfeccionismo. Algunos emprendedores nunca inician, esperando el momento ideal en el que no haya distracciones. Algunos se pierden a la mitad, obsesionándose con cada paso; otros nunca terminan, ya que siempre están arreglando y añadiendo. También se necesita combinar la constancia con el pragmatismo.

Si puedes manejar consistentemente tú día a día, en lugar de dejar que el caos reactivo te maneje, descubrirás que tu mente creativa mejora y que tú enfoque en el nuevo negocio generará los resultados que esperas.

Leer más

5 secretos para crear alianzas de negocios

“Nuestro negocio realmente ha estado basado en las alianzas desde el comienzo”, dijo Bill Gates. Viniendo de uno de los hombres más ricos del mundo, pienso que el fundador de Microsoft tiene algo de razón. Y no sólo los grandes corporativos pueden beneficiarse de las alianzas. Para muchas startups son esenciales para sobrevivir. 

Generalmente, las alianzas son inherentes del modelo de negocio de una empresa, y para otras pueden jugar un rol principal en la adquisición de clientes. Sin embargo, los emprendedores (especialmente los novatos) están en un punto difícil cuando se trata de encontrar alianzas potenciales de negocios. El fundador de una startup comúnmente carece de credibilidad y experiencia para negociar una alianza con organizaciones establecidas. 

Para aquellos que están buscando asegurar una alianza crítica, compartimos cinco consejos:

1. Muestra a tu producto en acción

Un pitch puede ser una buena forma de mostrar un concepto, pero las startups pueden superar la brecha de credibilidad demostrando su idea en acción. Muestra tu producto, deja que las personas experimenten con él y da un recorrido por tu servicio. Requiere de más trabajo, tiempo y esfuerzo, pero asegura que tu visión sea clara para los aliados potenciales y enseña que estás completamente comprometido. 

2. Sé estratégico al buscar aliados

A veces las startups ven al socio mayor como el único que vale la pena perseguir. Éste es un error común, ya que las empresas más pequeñas y menos conocidas pueden ser las mejores primeras aliadas. Éstas ofrecen credibilidad para futuras alianzas y te ayudan a arreglar problemas de tu producto en un ambiente menos riesgoso. 

En el momento de identificar a las alianzas potenciales, sé estratégico en tu forma de pensar. Reconoce quién podría estar más hambriento por una alianza o más dispuesto a innovar.

3. Reconoce el miedo a perder   

El miedo a perder es un fenómeno real que dirige buena parte de del comportamiento social. Independientemente de lo que muchos digan, este temor también existe en los negocios. 

Ponte en los zapatos de una persona encargada del desarrollo del negocio en una gran empresa. Ser el primero en aliarse con una startup tiene muchas ventajas si ésta triunfa; generalmente, estas personas quieren estar involucradas desde la raíz. Pero habiendo dicho eso, las grandes corporaciones ase arriesgan al aliarse con empresas jóvenes (hay riesgos para la marca, financieros, etcétera). Pero si hay otros aliados, el riesgo se comparte, lo que podría incentivar al corporativo a unirse. 

Aprovecha este fenómeno de temor y potencia tus alianzas actuales para construir unas nuevas. Tus primeras alianzas serán difíciles de conseguir, pero poco a poco irá haciéndose más fácil. 

4. Utiliza tu red para ‘calentar’ las presentaciones

No importa de qué sea tu startup o qué aliado intentes conseguir, la probabilidad es que la persona reciba cientos de mails al día. Aunque esto no significa que los emails no funcionen, sí significa que se pueden perder en la bandeja de entrada.

Cuando sea posible, busca presentaciones por parte de tus amigos o colegas. Si tienes a un socio potencial en mente, empieza por revisar LinkedIn, bases de alumnos y otras áreas donde pudieras encontrar a alguien que haga la presentación. Si tienen una conexión en común, envía a la persona un mail de explicación que puedas reenviar al socio potencial, de manera que tu pitch sea exactamente como deseas.

5. Cree en ti mismo

Ten confianza en ti y en tu producto. Cuando busques socios y aliados debes ser un campeón y el mayor evangelista de tu negocio. Ten en cuenta que si no demuestras que crees en tu producto, nadie creerá en él.

Leer más