Mis clientes se van ¿Qué estoy haciendo mal?

Al llegar el cierre de ventas anual de tú pequeña o mediana empresa los resultados de los beneficios pueden ser diferentes a lo que esperabas, esto, porque has perdido clientes. Para que esto no suceda mira la lista de algunas cosas en las que podrías prestar más atención para que tus clientes no huyan.

1.    Los primeros días de usar tu producto o servicio son esenciales para la venta, tener una transición suave de las ventas para que los clientes puedan comenzar a usarlos es clave para la retención.

2.    Clientes Olvidados: El hecho de que has tomado su dinero no quiere decir que los tienes para siempre. Mantenerse en contacto con ellos es una manera amable y servicial que aumentará la retención y venta cruzada.

3.    Sobrecarga de información: Darle a alguien demasiada información termina en la basura. Es mejor tener calidad en la información que das a tus clientes que una cantidad enorme que no será tomada en cuenta.

4.    No hay pruebas de sus promesas: Por ello siempre respalda cada una de tus negociaciones, por medio de un correo, una firma, un contrato, etc.

5.    Agotamiento: Tener un flujo de ventas irregulares, generalmente vinculado a un plan de actividades de marketing desigual, pondrá una enorme presión sobre usted y su equipo. Planificar ayudará a generar un flujo de trabajo más predecible.

6.   Cada vez que un cliente tiene un problema o una pregunta, no dude en responderle, de otra forma buscará la respuesta con alguien más y seguro se convertirá en un cliente perdido.

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5 errores a evitar en tu plan de negocios

Si estás a nada de iniciar un nuevo negocio, lo mejor es que tengas un plan. El primer error es no pensar en uno, o pensar que no hace falta. El plan de negocios no es solo para presentarlo a los inversionistas, también sirve para el emprendedor, para que tenga sus objetivos claros. A continuación 5 errores comunes y fáciles de evitar cuando redactas tu plan de negocios.

1. No enfocarse en un sólo modelo

Piensa bien la industria a la que se enfoca tu negocio y concéntrate en ella. No te vayas por las ramas ni intentes abarcar muchas industrias a la vez. Lo mejor es tener un objetivo concreto e ir hacia un solo mercado, de este modo todo se ajustará mejor: tus perspectivas de ventas, tu target, incluso tus ideas.

2. No cuidar que la escritura sea fluida

En este aspecto vale cuidar dos cosas con especial énfasis: la ortografía en primer lugar, porque es sinónimo de cuánta atención le pones a las cosas que tienen que ver con tu nueva empresa. En segundo lugar, no seas repetitivo. Trata de no construir la misma idea muchas veces aunque sea en distintas secciones. Lo mejor es que le des un seguimiento concreto a lo que escribes y tengas cada sección bien definida en sus funciones para no repetir ideas, aunque sea con diferentes palabras.

 3. No ser consistente en las cifras

Lo ideal es que pongas la debida atención a las cifras de mercado, a las proyecciones de ventas y otros datos sobre los consumidores. Ten un proceso riguroso de investigación y plantéate el escenario económico más realista posible. Al momento de hablar de los objetivos a futuro, los regresos de las inversiones, las ganancias y pérdidas, no te vayas por los cielos, ni seas exageradamente optimista. No es lo mismo mantenerse realista que perder las esperanzas a que el negocio funcione, pero precisamente en orden de que lo haga, debes ser claro en las cifras.

4. Concentrarse demasiado en los productos y olvidar el plan de mercado

El producto es importante, pero no gastes todas las energías en hacer notar sus virtudes y beneficios al punto de terminar dejando de lado el destino final de los mismos: el cliente. Dale su espacio a tu plan de mercadotecnia y cómo piensas acercarte a los consumidores, dónde los encuentras y cómo te introducirás en el mercado. No dejes fuera aspectos importantes por concentrarte exclusivamente en otros.

5. No darle tu toque personal

Al fin y al cabo, es lo que te hará destacar. No imprimirle personalidad al plan de negocio es un error, porque son las cosas que te hacen distinto (y a tu empresa) las que importan. Debes tener la confianza suficiente en ti mismo como para saber en qué momentos puedes ponerte creativo. No le quites solemnidad ni seriedad al plan, especialmente si sí vas a presentarlo a inversionistas, pero no tengas miedo de darle un toque distinto para resaltar de entre los demás.

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Palabras de Líder: Michael Porter

¿De qué depende el éxito de una empresa? Michael Porter ha identificado las 5 fuerzas que afectan la capacidad de una empresa de servir a sus clientes y generar una ganancia. Un cambio en cualquiera de estas fuerzas obliga a la empresa a redefinir su estrategia. 

1) La amenaza de productos substitutos

¿Qué productos pueden comprar tus clientes en vez de los tuyos? Los productos substitutos vienen en todos los tamaños y formas, y no siempre vienen de los competidores tradicionales. Los productos sustitutos fijan un precio tope. Es muy difícil para una agencia poder subir los precios y generar más ganancias si hay productos substitutos cercanos y los costes intercambiables bajos. Pero, en algunos casos, los clientes se resisten a cambiar por otro producto aunque ofrezca una ventaja. Los clientes pueden considerar conveniente o riesgoso cambiar si están acostumbrados a usar un determinado producto de determinada manera, o si están acostumbrados a la forma en que un servicio está dado.

2) La amenaza de nuevos competidores

¿Qué tan fácil es ingresar a tu mercado? Puede ser que tengas un producto estrella, pero tu éxito puede inspirar a otros a ingresar en tu mercado y amenazar tu posición. Los nuevos ingresantes traen un gran deseo de aumentar su cuota de mercado y suelen tener muchos recursos. Su presencia puede llevar a que los precios bajen y las ganancias sean más difíciles.

3) La intensidad de la competencia

La rivalidad entre competidores suele ser la más potente de las 5 fuerzas, pero puede variar enormemente entre las distintas industrias. Si la fuerza competitiva es débil, las empresas pueden subir sus precios, ofrecer menos por más, y obtener más ganancias. Si la competencia es intensa, es necesario mejorar la propuesta para conservar clientes y los precios pueden bajar por debajo del punto de equilibrio. Muchas veces, la rivalidad está en el plano del precio, y otras en dimensiones como innovación, marketing, etc.

4) El poder del cliente

El intercambio entre comprador y vendedor le agrega valor a ambas partes. Pero si los compradores (que pueden ser los distribuidores, los consumidores u otros fabricantes) tienen mayor poder adquisitivo, la capacidad de una empresa para capturar una alta proporción del valor creado va a disminuir y obtendrá menores ganancias.

Los compradores tienen mayor poder cuando son muchos y compran una cuota importante del producto. Si se le vende a grandes compradores, ellos tendrán una posición ventajosa para negociar mejores precios y otros términos favorables. Los compradores también tienen más poder si pueden competir como proveedores. En la industria automotriz, los grandes fabricantes de autos tienen mucho poder. Hay unos pocos compradores grandes y compran en grandes cantidades. Pero cuando son compradores más pequeños la empresa tiene el control porque cada comprador es sólo una pequeña porción de tus ventas.

5) El poder de los proveedores.

Todas las empresas requieren insumos – mano de obra, materia prima y servicios. El costo de estos insumos afecta de manera directa en la rentabilidad de la empresa. Los proveedores pueden representar un factor más o menos influyente, dependiendo del poder que tengan a la hora de negociar. Los proveedores van a intentar vender al mayor precio o evitar darte algún servicio extra. Si es una fuerza débil, se puede llevar los puntos al favor de la empresa. Pero si es una fuerza potente la empresa estará en una posición débil y tendrá que pagar un mayor precio o aceptar una menor calidad en el servicio.

Los proveedores tienen mayor poder cuando los insumos que requiere la empresa sólo se consiguen de una pequeña cantidad de proveedores, cuando son únicos – haciendo que sea costoso cambiar de proveedor, tu nivel de compra no representa una porción significativa de su negocio, si los proveedores pueden vender su producto directamente a tus clientes, si es muy difícil cambiar de proveedor o si no tienes una comprensión del mercado del proveedor. 

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Las barras harán estrella a tu Pyme

¿Sabes cuál de todos los productos que ofreces en tu empresa se vende mejor? ¿Conoces cuánto tiempo dura tu mercancía en la bodega y cuánto en el anaquel? ¿Sabes con qué frecuencia tienes que renovar los pedidos a sus proveedores y volver a surtirse?

Si tu respuesta es "más o menos", "tengo una cierta idea" o "no tengo la información a la mano", sería conveniente que consideraras la opción de recurrir a una solución de código de barras.

Sí, se trata de aquel patrón de barras paralelas de diferente grosor que se imprimen en etiquetas de papel u otro material, que sirve para codificar una serie de datos del ciclo de venta de los productos de consumo. Esta información, vertida en un sistema de cómputo, es estratégica para desarrollar las labores de producción, distribución, logística y ventas.

No importa si tu negocio es pequeño, las ventajas que ofrece el código de barras no son de uso exclusivo de las grandes cadenas comerciales o empresas fabricantes. A decir de consultores en estándares y soluciones para mejorar la cadena de suministro, ésta es también una solución apta para las pequeñas y medianas empresas (Pymes) orientadas a los sectores de consumo, alimentos y bebidas, ropa, textil y artesanías entre otros.

"El código de barras es una herramienta que ayuda a simplificar los procesos, tanto al interior de tu empresa como con tus clientes y socios del negocio", dice Gerardo Brehm, directivo de AMECE-GS1 México (Asociación Mexicana de Estándares para el Comercio Electrónico).

Y hay equipos para todo tipo de bolsillos. Por ejemplo, existen escaners (lectores de códigos de barras) desde 500 y 1,000 pesos en adelante, y la cuota inicial por el servicio, para una empresa que vende menos de un millón de pesos al año es del orden de 4,000 pesos más una anualidad de 1,800 pesos.

Utilizar el código de barras es hoy un requisito vital para quien quiera introducir su producto en varios puntos de venta y también para quien quiera exportar su mercancía. Estos son los principales beneficios que brinda esta tecnología, según AMECE-GS1 México:

Ventajas

Apertura de canales de venta. Contar con un código de barras facilita la aceptación de productos y mercancía en la mayoría de los establecimientos comerciales.

Control de inventarios. Permite a una empresa asegurarse que cuenta con niveles óptimos de inventarios, que no habrá problemas de escasez de productos y que el inventario se mantiene en un lugar seguro y siempre disponible para el personal autorizado. Permite organizar mejor la red de proveeduría.

Trazabilidad. La tecnología del código facilita el rastreo del producto a través de las diferentes etapas en la cadena de suministro. La trazabilidad es un elemento clave en el sector de alimento y bebidas, y es un requisito clave para exportar productos de consumo, por ejemplo a la Unión Europea.

Logística. Ayuda a identificar la ubicación física del producto -si se encuentra en el almacén o ya se entregó al cliente- , lo que permite mejorar el control de entrada y salida del producto terminado.

A decir de AMECE- GS1 México, el sector de las Pymes mexicanas representa un gran potencial para este tipo de tecnologías, toda vez que muchos de los empresarios pequeños no llevan un buen control de sus áreas de inventarios, logística y distribución.

AMECE GS1 México cuenta con unas 35,000 empresas registradas, de las cuales un 90% son Pymes. La mayoría ya adoptó el código de barras.

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5 secretos para ganar más ventas.

Las ventas son el rey de la nueva economía. Tu éxito se determinará según tu habilidad de generar ganancias y de vender, no sólo tus productos o servicios, sino también a ti mismo. Te compartimos cinco estrategias para posicionarte bien en el arte de las ventas:

1. Recuerda que estás en el negocio de la gente.

Muchos vendedores se enfocan únicamente en lo que están vendiendo y se olvidan que están en un negocio donde la base es la gente; tus clientes quieren ser tratados de forma personalizada. Recientemente estuve en un consultorio donde sus miembros habían olvidado que no estaban en el negocio de los dientes, sino en el de hacer sentir felices y cómodos a los pacientes.

Atraer la atención y mantener el interés de tus clientes es un gran reto en la actualidad. Por eso, antes de visitar o atender a un cliente recuerda que es una persona única que se merece un trato único.

2. Enfócate en los resultados, no en el esfuerzo.

El juego de las ventas no se trata de organizar, planear o asistir a juntas… se trata de conseguir resultados. Algunos vendedores intentan engañarse de ‘estar haciendo el trabajo duro’, en lugar de ponerse frente a consumidores que puedan comprar sus productos.

Tu éxito en ventas depende de obtener resultados, y esto significa poner tu producto en las manos de más clientes. Un buen vendedor sabe cómo atraer la atención del consumidor y presentar su producto o servicio de tal manera que lo compre. No confundas resultados con esfuerzos; no intentas vender, vende.

3. Haz lo incómodo.

Los mejores vendedores que he conocido están dispuestos a hacer lo que sea, no importa qué tan doloroso sea. 

Convencidos de su oferta, están dispuestos a ponerse frente a clientes difíciles, hacer las preguntas duras e ir por el cierre de la venta.

Siempre llamo a mis clientes difíciles primero y sigo llamándoles cuando todos los demás ya se dieron por vencidos. Una vez al mes hago una lista de mis clientes más difíciles y creo un plan de ataque para conseguir esas cuentas. El primer mes que incorporé esta estrategia conseguí una de las mejores ventas de mi carrera. Y es que no puedes obtener los mejores tratos sin meterte a las aguas profundas donde nadan los peces grandes.

4. Sorprende al cliente.

Los súper vendedores buscan formas de inspirar a los consumidores a involucrarse emocionalmente y crearles la urgencia de comprar su oferta. Cuando sorprendes a un cliente haces una diferencia y le provocas querer experimentar algo. Puedes tomar cualquier producto –incluso uno aburrido- y hacer una presentación sorprendente.

Una vez le mostré a un cliente unas puertas de vidrio en una casa demostrándole que eran a prueba de huracanes golpeando ambos lados para demostrar la calidad de su construcción. Esto inmediatamente capturó la atención del cliente y nos separó a mí y a mi oferta de la competencia.

Y es que ser promedio no se paga con ventas. Por eso debes sorprender a los consumidores con tu presentación, tu vestimenta, tu creencia en el producto y con el servicio que ofreces.

5. Pide la venta.

Esto quizá suene demasiado simple, pero muchos vendedores se olvidan de pedir por la venta, aunque parezca difícil de creer. Recientemente hicimos un mistery shop en 500 negocios y en más del 70 por ciento notamos que el vendedor nunca nos pidió hacer negocios. Sin importar cuál sea tu producto, precio o profesionalismo, si no preguntas, sólo te comprarán aquellos que estaban dispuestos a comprarte desde el principio.

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