Este año habrá 9,300 mdp para emprendedores

Hoy se abrió la convocatoria para que pequeñas y medianas empresas (Pymes) puedan acceder a los recursos del Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem), que serán entregados antes de que concluya junio de este año.

Enrique Jacob Rocha, presidente del Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem), anunció hoy el lanzamiento de las convocatorias para que pequeñas empresas y emprendedores accedan a recursos por 9,300 millones de pesos (mdp) que integran el Fondo Nacional del Emprendedor este 2014.

El funcionario destacó que este monto representa un incremento del 22% en comparación a los recursos entregados en 2013, mientras que el próximo año estos recursos se prevé que alcancen los 9,700 mdp.

Hasta el momento, se encuentran publicadas 19 de las 24 convocatorias que se tienen previstas, mientras que el resto serían publicadas en febrero.

Enrique Jacob aseguró que el 80% de los recursos serán entregados a los beneficiados antes de que concluya el próximo junio.

Leer más

7 tips para hacer una presentación de venta eficaz

Nada peor que un vendedor que no para de hablar de las ventajas de su producto o servicio. Puede tenerse éxito en las ventas entablando un diálogo con el posible comprador, te decimos cómo.

Pitch (lanzamiento) es un término utilizado en Estados Unidos para denominar una presentación de ventas, ¿cómo elaborar un pitch eficaz? En primer lugar, deshazte del concepto tradicional. Básicamente, describe lo que los vendedores solían hacer: lanzar información a clientes potenciales con la esperanza de vender un producto o servicio antes de que el comprador pudiera colgar el teléfono o cerrar la puerta, pero de acuerdo con expertos en ventas, hoy los buenos vendedores tratan el proceso de pitcheo como una conversación colaborativa.

“Un pitch normalmente evoca la imagen de una presentación de un solo sentido, con el vendedor hablando a su prospecto, lo cual no es una forma efectiva de vender”, dice Art Sobczak, presidente de BusinessByPhone.com. “El término es obsoleto, y suele utilizarse de manera despectiva cuando se habla de ventas y personal de ventas”.

Si optas por emplear el término anticuado para describir la parte del proceso de ventas, asegúrate de no tomarlo tan literalmente.

“Si alguien te está pitchando, ¿cuáles son tus opciones?”, pregunta Nancy Bleeke, presidente de ventas de Pro Insider y autora de Conversations That Sell. “Si alguien te pitchea, o tratas de batear o te haces a un lado para evitarlo. Ninguna de esas dos cosas funciona bien en ventas.”

Sobczak dice que las personas a menudo asumen que donde hay un pitch, hay una trampa. “Si tú dices: ‘aquí está mi presentación’, la gente buscará algo que objetar”. “Realmente no se debe utilizar la palabra ‘pitch’ fuera del béisbol. En vez de ello, llámalo una recomendación. Eso permite a los prospectos saber que quieres participar en una conversación y ayudarlos”.

Wendy Weiss, autor y coach de ventas, también conocida como La Reina de las llamadas frías, está de acuerdo con Sobczak y Bleeke. “Debido a la definición de la palabra, con frecuencia los vendedores piensan que deben hablar con alguien, pero ésa no es realmente una manera efectiva de comunicar”. “Un buen pitch es uno en el que haces preguntas, escuchas a tu prospecto y le ofreces una solución a un problema”.

Lección aprendida: un argumento de venta efectiva no es un monólogo. Es un diálogo.

Antes de desarrollar tu plan de ventas, necesitas hacer tu tarea.

Como vendedor, necesitas saber mucho acerca de tu comprador para que puedas abordar lo valioso que su producto o servicio puede ser para un cliente concreto. “Los compradores están ocupados e inundados de información. Tienes que ser capaz de conectar el valor de su solución con ese comprador específico, o el comprador no va a darte nada de su tiempo ni de su atención”.

A continuación, identifica tus objetivos. Al hacerlo determinarás la información que necesitas para “meterte en el tiempo de la persona, lo que conducirá a una venta”. Tu objetivo es llamar la atención del cliente potencial y su disposición para tener una conversación comprometida acerca de cómo puedes ayudarle con algo específico.

Fíjate metas orientadas a acciones antes de tomar el teléfono para llamar a tu cliente potencial. “Di, ‘Al final de esta llamada quiero que acepte reunirse conmigo’ o ‘Al final de esta llamada me va a comprar algo’”. “Yo siempre sugiero que los vendedores piensen en grande y con optimismo.”

Con una preparación suficiente y objetivos específicos en mente, serás más eficaz en el proceso de venta.

¿Cómo comenzar el pitch? Empieza por hacer preguntas. Incluso si piensas que has averiguado todo sobre el cliente, siempre hay más que aprender; Como vendedor, debes hablar el 20% de las veces y escuchar el otro 80%.

“Lo ideal es que en esta fase del proceso de ventas seas capaz de descubrir las necesidades del posible cliente, entender sus necesidades y mostrarle cómo lo que estás vendiendo puede ayudarle a lograr lo que está intentando lograr, o solucionar un problema que tiene”.

“Debes dejar que hablen la mayor parte del tiempo, pero cuando hables necesitarás decirle cómo puedes ayudarle. No hablar de las funciones de tu producto ni tratar de venderlos destacando sus características”. En cambio, vende los beneficios o el valor del producto.

Cuéntale cómo tus productos pueden reducir sus costos, tiempos, aumentar sus ganancias y luego cuantifícalo. “Hablar de cómo has ayudado a alguien más también podría despertar su interés, pero sólo puedes hacerlo si has investigado suficiente y sabes que es relevante para ellos.”

Tratar de identificar los problemas que resuelven, las oportunidades que atrapan y los deseos o necesidades que ya están contempladas en la solución es una labor importante. Una vez que saben esto, necesitan conformar las métricas y probar lo que pueden hacer o han hecho.

¿Cómo comunicar esto a tu prospecto? Formula una recomendación, utilizando el lenguaje del prospecto. “Si preguntas acerca de una dificultad o desafío que enfrenta, y luego le das tus recomendaciones usando su lenguaje exacto, no va a oponerse a sus propias palabras.”

Se pude hacer un compromiso al final de la conversación. “Haz que te prometa tener en cuenta tu recomendación, o solicitar la oportunidad de reunirse o hablar de nuevo”. Si ellos están de acuerdo con eso, probablemente tu recomendación fue eficaz.

 “Sólo recuerda una cosa”. “Si vas con la idea de que sólo van a hablar, hablar, hablar y a hacer la venta, será una batalla casi perdida. Pero si vas con la idea de que tendrás una conversación y construirás una relación con tu prospecto, tendrás una mejor oportunidad de salir victorioso”.

En resumen, éstas son los 7 tips para tener una presentación de venta exitosa:

1. Olvídate del concepto tradicional de la presentación.

2. Haz tu tarea.

3. Identifica tus objetivos.

4. Haz preguntas.

5. Vende el valor y los beneficios de tu producto, no sus funciones.

6. Usa su lenguaje.

7. Pide compromiso.

Leer más

Cómo brindar un excelente servicio al cliente

Puede utilizar el servicio al cliente como un método eficaz para distinguirse de la competencia. De hecho, el servicio al cliente es una de las fortalezas de las pequeñas empresas, y si lo pone de relieve puede competir con empresas más grandes que están en condiciones de ofrecer más variedad, precios más bajos y otros beneficios adicionales que usted no puede costear. Sin embargo, muchas pequeñas empresas se quedan cortas en la categoría de servicio al cliente. ¿Por qué? Una de las razones es el desconocimiento. Simplemente no hay muchos ejemplos de un buen servicio al cliente que sirvan de modelo para su empresa.

Para asegurarse de que el servicio al cliente de su empresa sea de calidad inmejorable, averigüe lo que está haciendo la competencia, imítelo o supérelo. Lea libros o escuche cintas de audio de personas que hayan analizado las empresas inspiradas por el servicio al cliente, como Neiman Marcus, por ejemplo, y vea qué lecciones puede sacar de estos gigantes. Los empresarios exitosos siempre están buscando formas de mejorar todos los aspectos de su negocio.

Mientras tanto, le presentamos cinco máximas que le permitirán aprovechar su condición de pequeña empresa para dar el mejor servicio al cliente posible.

1) Pida disculpas, no discuta

Si un cliente tiene un problema, pida disculpas y resuelva el problema. Permita a los clientes ventilar sus quejas, incluso si está tentado de interrumpirlos y corregirlos. Luego devuelva su dinero, entrégueles un artículo nuevo o lo que sea necesario para resolver el problema. Las discusiones o regateos a causa de un reembolso generan mala voluntad. Corrija los errores de inmediato. Tenga en consideración que una queja acerca de su empresa es una oportunidad para transformar la situación y crear un cliente leal. Naturalmente, algunos clientes harán reclamos demasiado excesivos como para satisfacerlos. Si eso ocurre, ponga el mayor esmero en ofrecer una alternativa atractiva y moderada.

2) Pida retroalimentación, para no perder el rumbo

Pida a sus clientes calificar su servicio periódicamente. Esto se puede hacer mediante un breve cuestionario incluido en cada producto vendido o enviado por correo a los principales clientes. Haga el cuestionario breve para que no les resulte pesado de responder, y asegúrese de que los clientes sepan que pueden negarse a participar. Dígales siempre a los clientes que el objetivo de la encuesta es atenderlos mejor. Si completan la encuesta y no tienen problemas, les servirá de recordatorio acerca del buen servicio que ofrece. Si surgen problemas, se pueden tratar.

3) Sea flexible

Debe ser flexible cuando se trate de sus consumidores y clientes. Esto significa hacer un proyecto para un cliente en un abrir y cerrar de ojos, organizar una reunión a primera hora de la mañana aunque le guste dormir hasta tarde y reunirse el sábado incluso si generalmente se reserva los fines de semana para usted.

La flexibilidad también puede significar obtener información para su cliente, aunque no sea en el área de su especialidad. Digamos, por ejemplo, que está prestando el servicio de alimentación para una fiesta de matrimonio y su cliente necesita información acerca de las costumbres de matrimonios irlandeses. Es tan fácil llamar a su biblioteca local y enviar la información por fax a su cliente cómo es decir: "No sé nada del tema". Y en última instancia, ese esfuerzo adicional lo compensará con un cliente muy satisfecho.

4) Diga siempre que "Sí"

Esto no significa renunciar a su voluntad personal a nombre del cliente, sino que implica buscar la forma de ayudar a satisfacer las solicitudes de los clientes. Si administra una empresa de regalos podría envolver un obsequio en papel de regalo para un cliente importante, aunque por lo general no preste ese servicio. Podría quedarse hasta tarde para terminar un proyecto si a un cliente repentinamente le adelantan una fecha límite, o viajar en una tormenta de nieve para reunirse con un cliente aunque le resulte un viaje desagradable. Decir siempre que sí significa que utilizar las palabras "eso no es posible" está prohibido en su empresa. No puede darse el lujo de usarlas. Si esto suena caro e inconveniente, claro que lo es, pero es menos caro que perder un cliente y tener que gastar dinero y tiempo para atraer a uno nuevo.

5) Prometa poco, entregue mucho

Haga creer a sus clientes que son importantes para usted dando siempre la impresión de hacer un esfuerzo adicional. Incluya un pequeño margen de tiempo adicional en sus plazos y entregue anticipadamente. Calcule que un trabajo costará más de lo que piensa, y rebájelo.

Muchas pequeñas empresas cometen el error de invertir esta máxima: prometen mucho y entregan poco. Esto es sin duda una forma de buscarse problemas. Probablemente consiga el trabajo, pero su nivel de servicio hará difícil que compita. Si un tiempo de despacho de 24 horas se considera como un excelente servicio en su rubro, no lo prometa en 12 horas sólo porque el cliente lo solicite. 

Leer más

Aprovecha diciembre para hacer networking

Ya estamos en el último mes del año. En esta temporada -donde lo común son las fiestas navideñas y de fin de año, así como los numerosos compromisos personales- algunos emprendedores siguen trabajando, mientras otros aprovechan los "días flojos" para tomarse unos días fuera del trabajo o para realizar actividades que les sirvan para distraerse de las tensiones laborales.

Sin embargo, a pesar de que cuando termina el año tenemos la mentalidad de “cierre”, en realidad ésta puede ser la mejor época para iniciar nuevos proyectos, generar contactos y nutrir relaciones. Y es que diciembre es sinónimo de fiestas, reuniones, comidas y regalos (y también de aguinaldo y días de asueto), por lo que ofrece las condiciones ideales para hacer networking, una parte primordial de la vida profesional de cualquier persona, en especial de los nuevos empresarios.

Por ello, te damos algunos sencillos y prácticos consejos para aprovechar el espíritu de la época para crear o conservar relaciones que te beneficien a ti y a tu empresa:

1. Primero, los conocidos

Reúnete con la gente que ya conoces y con quienes ya tienes una relación personal o profesional. Haz un listado que incluya amigos, colegas, compañeros o ex compañeros, tanto de trabajo como de universidad o diplomados con quienes disfrutes convivir. Usa estas reuniones para darles una felicitación sincera, para escucharlos y compartir con ellos tu situación profesional. Es probable que encuentres un buen aliado en quien menos esperas.

2. Asiste a fiestas y reuniones

Aprovecha las fiestas navideñas del trabajo o con los amigos para encontrarte con gente que no ves hace tiempo o para conocer nuevas personas. Este tipo de ambientes más relajados son ideales para conversar, compartir ideas y hablar de tu experiencia. Aunque no sean eventos dedicados al networking, no olvides llevar siempre unas cuantas tarjetas de presentación que incluyan los datos sobre cómo contactarte.

3. Escucha

Aunque pareciera algo obvio, muchas veces cuando hablamos no ponemos atención a lo que la otra persona. Es importante para un networker prestar suma atención a lo que dice el otro; sólo así podrás saber cómo influirá este nuevo contacto en tus relaciones profesionales y, también, qué podrás ofrecerle tú. Además, es esencial que recuerdes ciertos datos o anécdotas para que la próxima vez que hablen o se reúnan recuerde quién eres y note un auténtico interés de tu parte.

4. Ten actitud de servicio

Una relación profesional (como cualquier otra) se basa en dar y recibir. Si tú no tienes nada que aportarle a la otra persona, probablemente ésta no forme parte activa de tu red de contactos. Por eso, escucha atentamente a lo que te dice tu contraparte para que puedas ofrecerle alguna solución a su problema o al menos presentarle a alguien que puede ayudarlo a resolver.

Un buen cultivador de relaciones no sólo ve por sí mismo, sino está dispuesto a ofrecer su apoyo sin esperar algo a cambio. Tener la disposición de ayudar a alguien más de manera desinteresada es la mejor forma de forjar una relación confiable y duradera. Y esto aplica de igual manera a la vida personal.

5. Dar seguimiento

Lo más importante del networking no es generar miles contactos, sino mantenerlos y nutrirlos. De nada sirve llenar tu libreta de contactos en el celular con teléfonos y mails de personas a las que nunca vas a llamar. Esta temporada, con el pretexto de las felicitaciones navideñas, es perfecta para reiniciar alguna relación o para conservarla fresca. Basta con que envíes un mail, una tarjeta electrónica o que hagas una llamada para retomar estas relaciones.

Si conoces a alguien en estas fechas invítalo a otras reuniones o festejos. También aprovecha el fin de año para actualizar tus contactos y para ponerte una meta, ambiciosa pero alcanzable, por ejemplo: “En diciembre voy a crear 5 nuevos contactos y voy a reunirme con al menos 5 personas de mi red actual”.

Leer más