Nada peor que un vendedor que no para de
hablar de las ventajas de su producto o servicio. Puede tenerse éxito en las
ventas entablando un diálogo con el posible comprador, te decimos cómo.
Pitch
(lanzamiento) es un término utilizado en Estados Unidos para denominar una
presentación de ventas, ¿cómo elaborar un pitch eficaz? En primer lugar,
deshazte del concepto tradicional. Básicamente, describe lo que los vendedores
solían hacer: lanzar información a clientes potenciales con la esperanza de
vender un producto o servicio antes de que el comprador pudiera colgar el
teléfono o cerrar la puerta, pero de acuerdo con expertos en ventas, hoy los
buenos vendedores tratan el proceso de pitcheo como una conversación
colaborativa.
“Un pitch normalmente evoca la imagen de una
presentación de un solo sentido, con el vendedor hablando a su prospecto, lo
cual no es una forma efectiva de vender”, dice Art Sobczak, presidente de
BusinessByPhone.com. “El término es obsoleto, y suele utilizarse de manera
despectiva cuando se habla de ventas y personal de ventas”.
Si optas por emplear el término anticuado
para describir la parte del proceso de ventas, asegúrate de no tomarlo tan
literalmente.
“Si alguien te está pitchando, ¿cuáles son
tus opciones?”, pregunta Nancy Bleeke, presidente de ventas de Pro Insider y
autora de Conversations That Sell. “Si alguien te pitchea, o tratas de batear o
te haces a un lado para evitarlo. Ninguna de esas dos cosas funciona bien en
ventas.”
Sobczak dice que las personas a menudo asumen
que donde hay un pitch, hay una trampa. “Si tú dices: ‘aquí está mi
presentación’, la gente buscará algo que objetar”. “Realmente no se debe
utilizar la palabra ‘pitch’ fuera del béisbol. En vez de ello, llámalo una
recomendación. Eso permite a los prospectos saber que quieres participar en una
conversación y ayudarlos”.
Wendy Weiss, autor y coach de ventas, también
conocida como La Reina de las llamadas frías, está de acuerdo con Sobczak y
Bleeke. “Debido a la definición de la palabra, con frecuencia los vendedores
piensan que deben hablar con alguien, pero ésa no es realmente una manera
efectiva de comunicar”. “Un buen pitch es uno en el que haces preguntas,
escuchas a tu prospecto y le ofreces una solución a un problema”.
Lección aprendida: un
argumento de venta efectiva no es un monólogo. Es un diálogo.
Antes de desarrollar tu plan
de ventas, necesitas hacer tu tarea.
Como vendedor, necesitas
saber mucho acerca de tu comprador para que puedas abordar lo valioso que su
producto o servicio puede ser para un cliente concreto. “Los compradores están
ocupados e inundados de información. Tienes que ser capaz de conectar el valor
de su solución con ese comprador específico, o el comprador no va a darte nada
de su tiempo ni de su atención”.
A continuación, identifica
tus objetivos. Al hacerlo determinarás la información que necesitas para
“meterte en el tiempo de la persona, lo que conducirá a una venta”. Tu objetivo
es llamar la atención del cliente potencial y su disposición para tener una
conversación comprometida acerca de cómo puedes ayudarle con algo específico.
Fíjate metas orientadas a
acciones antes de tomar el teléfono para llamar a tu cliente potencial. “Di,
‘Al final de esta llamada quiero que acepte reunirse conmigo’ o ‘Al final de
esta llamada me va a comprar algo’”. “Yo siempre sugiero que los vendedores
piensen en grande y con optimismo.”
Con una preparación
suficiente y objetivos específicos en mente, serás más eficaz en el proceso de
venta.
¿Cómo comenzar el pitch?
Empieza por hacer preguntas. Incluso si piensas que has averiguado todo sobre
el cliente, siempre hay más que aprender; Como vendedor, debes hablar el 20% de
las veces y escuchar el otro 80%.
“Lo ideal es que en esta
fase del proceso de ventas seas capaz de descubrir las necesidades del posible
cliente, entender sus necesidades y mostrarle cómo lo que estás vendiendo puede
ayudarle a lograr lo que está intentando lograr, o solucionar un problema que
tiene”.
“Debes dejar que hablen la
mayor parte del tiempo, pero cuando hables necesitarás decirle cómo puedes
ayudarle. No hablar de las funciones de tu producto ni tratar de venderlos
destacando sus características”. En cambio, vende los beneficios o el valor del
producto.
Cuéntale cómo tus productos
pueden reducir sus costos, tiempos, aumentar sus ganancias y luego
cuantifícalo. “Hablar de cómo has ayudado a alguien más también podría
despertar su interés, pero sólo puedes hacerlo si has investigado suficiente y
sabes que es relevante para ellos.”
Tratar de identificar los
problemas que resuelven, las oportunidades que atrapan y los deseos o
necesidades que ya están contempladas en la solución es una labor importante.
Una vez que saben esto, necesitan conformar las métricas y probar lo que pueden
hacer o han hecho.
¿Cómo comunicar esto a tu
prospecto? Formula una recomendación, utilizando el lenguaje del prospecto. “Si
preguntas acerca de una dificultad o desafío que enfrenta, y luego le das tus
recomendaciones usando su lenguaje exacto, no va a oponerse a sus propias
palabras.”
Se pude hacer un compromiso
al final de la conversación. “Haz que te prometa tener en cuenta tu
recomendación, o solicitar la oportunidad de reunirse o hablar de nuevo”. Si ellos
están de acuerdo con eso, probablemente tu recomendación fue eficaz.
“Sólo recuerda una cosa”. “Si vas con la idea
de que sólo van a hablar, hablar, hablar y a hacer la venta, será una batalla
casi perdida. Pero si vas con la idea de que tendrás una conversación y
construirás una relación con tu prospecto, tendrás una mejor oportunidad de
salir victorioso”.
En resumen, éstas son los 7
tips para tener una presentación de venta exitosa:
1. Olvídate del concepto
tradicional de la presentación.
2. Haz tu tarea.
3. Identifica tus objetivos.
4. Haz preguntas.
5. Vende el valor y los
beneficios de tu producto, no sus funciones.
6. Usa su lenguaje.
7. Pide compromiso.
