¿Quieres saber cómo
conseguir más clientes que no pueden esperar por comprar tus productos y
servicios? Lograrlo es más fácil de lo que piensas. Y la mejor parte es que,
mientras intentas incrementar tus ganancias, también sirves mejor a tus
clientes. No necesitas manipular ni hipnotizar a los consumidores para que te
compren. Sólo debes darles lo que quieren. Y la clave es entender la
psicología.
Todos los seres humanos
tenemos básicamente los mismos detonadores de acción. Así que para influir y
entender a tus clientes, necesitas entender cuáles son y cómo usarlos en tu
mensaje de marketing. ¿Por qué? Porque nuestras mentes deciden qué queremos
comprar. Entonces, si sabes cómo funciona la mente, tienes el poder de
influenciar las decisiones que toman.
Por eso, a continuación te
compartimos 15 detonadores psicológicos que puedes usar para aumentar tus
ventas:
1. Las fuerzas motoras de
todo comportamiento humano
En sus raíces, todo el
comportamiento humano se rige por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de
tener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece doloroso, lo hacemos
porque asociamos el placer con la acción. Este detonador define las
motivaciones para cada acción que tomamos.
Éste es un punto clave a
recordar en cualquier mensaje de marketing: Para influenciar a alguien, debes
saber qué le influencia. Esto lo defines identificando claramente quién es tu
audiencia.
2. Novedad
Como humanos amamos la
novedad. Neurológicamente, se ha demostrado que estar expuesto a algo nuevo y
poco familiar incrementa la liberación de dopamina en el cerebro. La novedad
hace que nuestros cerebros sientan que hay una posibilidad de recompensa
esperando por nosotros.
3. Explica por qué
Sacrificaré una hora de mi
tiempo para darte un plan gratuito para duplicar tus ganancias. ¿Qué pasó por
tu cabeza al leer esto? ¿Quieres saber por qué? Claramente. Porque nuestros
cerebros siempre buscan respuestas.
El Dr. Michael Gazzaniga,
autor y profesor de la Universidad de California descubrió que nuestra mente siempre
busca explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida. Así
que en tu copy de mercadotecnia, explica por qué estás ofreciendo algo y tus
prospectos estarán más dispuestos a seguir tus propuestas.
4. Cuenta una historia
Los seres humanos hemos
contado historias por siglos. Ésta es la manera en que los mensajes han pasado
de generación en generación. Esto porque detona emociones, y somos criaturas
emocionales. Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas con la
vista, el sonido, el gusto y el movimiento.
Las historias nos hacen
sentir una experiencia sin experimentarla directamente. Nos transportan a otro
mundo y encienden nuestros cerebros emocionales, que son con lo que tomamos la
decisión de compra.
5. Simplifica tu solución
Alimenta este factor
psicológico creando un marco fácil de seguir para tu audiencia. Muéstrales cómo
tu producto les ayuda a alcanzar un resultado lo más rápido posible. Dale a tu
audiencia lo que quiere, la solución más rápida y simple. En tus mensajes, usa
palabras como fácil, paso a paso o sistema para que tus prospectos sepan que tu
solución es la más simple en el mercado.
6. Crea un enemigo en común
Crea un enemigo común y
alíate con tus prospectos en contra de él para motivarlos a comprar tus
productos o servicios. Toda audiencia tiene un enemigo en común que piensan es
la razón por la que no consiguen los resultados que esperan; y creamos enemigos
en común para unirnos como grupo.
También permite tener una
explicación de por qué las cosas malas suceden en el mundo. Y recuerda que
somos creaturas en busca de sentido, por lo que creamos enemigos para
asegurarnos que el mundo tenga sentido.
7. Inspira curiosidad
Potenciar la curiosidad te
asegurará que tus prospectos abran tus emails, promuevan tu contenido y compren
tus productos para rellenar ese vacío entre el teaser y la acción.
Hay muchas formas de generar
curiosidad en la audiencia. Para hacerlo exitosamente, combina la curiosidad
con otros detonadores. Por ejemplo, una forma de dejar que tus prospectos se
queden con ganas de más, es darles una muestra de lo que pueden conseguir con
tus productos o servicios. Sé creativo y prueba distintas estrategias.
8. Construye anticipación
¿Por qué las personas se
forman para adquirir nuevos productos Apple? Porque la empresa sabe crear
anticipación. Los eventos deportivos funcionan igual. Semanas antes del Super
Bowl, cientos de personas se preparan para ello.
Crea publicity para tus
productos antes de lanzarlos, de manera que emociones a las personas. Esto
detonará emociones de placer que se asociarán con tus productos y los hará
comprarlos cuando los lances.
9. Usa la prueba social
Los seres humanos somos
sociales. Observamos a los demás para determinar las acciones que debemos
tomar. Muestra a tus prospectos cómo otros se están beneficiando de tu producto
para que sepan que funciona. Usa testimoniales de tus clientes o muestra al
número de personas que usan tu producto.
10. Crea referencias
Todas las experiencias de
vida se juzgan basándonos en las referencias que tenemos de las previas. Crea
comparaciones precios y ofrece promociones esporádicamente para inducir a una
referencia previa que hace que la nueva valga. Esto hará que las personas quieran
comprar tu producto.
11. Haz sentir significantes
a tus clientes potenciales
La necesidad de sentirse
significante está en todos nosotros. Como seres humanos queremos sentirnos
importantes, no sólo a nuestros ojos, sino a los de los demás. Haz que tu
cliente se sienta importante haciéndole saber que te preocupas por él.
Ofrecer un excelente
servicio al cliente hace que tus clientes se sientan valorados y por tanto, más
dispuestos a comprarte. Otra forma de hacerlos sentir significantes es
recompensarlos. Finalmente, el principio
detrás de este detonador es preocuparte por tu cliente.
12. Construye una comunidad
Cuando le vendas a un
cliente, dale algo más que lo haga sentir parte de una comunidad. Esto también
construye lealtad y hace que tus clientes se sientan orgullosos de pertenecer
al grupo.
Construye tu comunidad
creando un porqué atractivo que empuje a tu negocio y haga que las personas
compartan tu visión del mundo.
13. ¿Qué está caliente en
las noticias?
La memoria es voluble. Un
minuto estamos preocupados por los terremotos; al siguiente es una memoria olvidada
que no aparece hasta que vuelve a temblar. Las personas ignoran a los
científicos sobre las precauciones de los terremotos y compran seguros sólo
cuando el riesgo es mínimo. ¿Por qué lo hacemos? Porque así funcionamos.
Relaciona eventos actuales y
las celebridades que están de moda con tu marketing para crear detonadores que
hagan que las personas recuerden tu producto.
14. Implementa escasez
Como ya hemos dicho,
observamos a los demás para determinar qué acción tomar. Así que conforme menos
haya de algo, más personas lo valoran como un commodity de gran valor, lo que
puede generar que más personas lo compren.
15. Crea controversia
Como en cualquiera de los
detonadores, debes ser creativo. Piensa en tu audiencia y en cuáles son sus
creencias. Reta algunas de ellas o alíneate para polarizar el otro lado.
Nuevamente, evita la política, religión
y raza.
