Antes de definir
el concepto de Lead Scoring,
es necesario saber qué es un lead, el cual es un término que viene del
inglés y que básicamente se refiere a un prospecto de venta. Este es un término
muy utilizado en las estrategias y sistemas CRM (Customer
Relationship Management), en donde aún sin consenso ésta palabra
es reemplazada indistintamente por: candidatos, prospectos, clientes potenciales y otros
términos semejantes.
Aclarando este
concepto podemos definir al Lead
Scoring como un sistema de puntuación o calificación que reciben
los posibles clientes de
acuerdo a la probabilidad de compra de los mismos, el cual puede medirse con
una escala numérica o una escala de temperatura, en donde “frio” indica pocas
posibilidades y “caliente” bastantes. Antes de proceder con dicha
calificación es necesario contar previamente con una base de datos o lista en
donde se tenga la información de los clientes.
Para entender
mejor cómo funciona el Lead Scoring pensemos
en un ejemplo cotidiano, por decir algo situémonos en una tienda de ropa:
supongamos que un cliente
potencial que se detiene frente a la vitrina y observa con atención un
traje obtiene 10 puntos, luego esta persona decide entrar a la tienda y empieza
a tocar y observar el traje, lo que le daría 20 puntos, al preguntar el precio
obtiene 30 puntos y al solicitar probarlo en su talla se lleva 40 puntos en su
intención de compra. Como se ve en este ejemplo a mayor interés, existen más
probabilidades de compra y esto es básicamente lo que se busca medir con
el Lead Scoring.El Lead Scoring es una metodología que facilita el ciclo de ventas
Sin embargo, esta
metodología se aplica principalmente con base en el comportamiento de los
usuarios en Internet, en donde la información es clasificada y puede ser
dividida en explicita e implícita. La información explicita es lo que sabemos
de los clientes potenciales y que estos a menudo
colocan en su perfil: profesión, edad, área de conocimiento, etc. Esta
información es recopilada con una encuesta o en el proceso de registro.
Mientras que por
otro lado la información implícita se refiere a su comportamiento o lenguaje
corporal digital: páginas web visitadas, correos electrónicos, interacción en
un sitio determinado, tiempo en línea, localización de su dirección IP, etc.
Estos datos permiten identificar el tiempo en el que el cliente potencial efectuará su
compra, en donde por ejemplo los usuarios que visitan las páginas de los
productos, tendrán claramente una mayor intención de compra que aquellos que
visitan las vacantes, o enlaces de cómo trabajar para la compañía.
Es necesario
recordar además que aunque en el Lead
Scoring la mayoría de las acciones puntúan comportamientos
positivos, no hay que desconocer que con esta metodología también se registran
actitudes que merecen un puntaje negativo. Entre las acciones que restan puntos
se puede incluir: cancelar la suscripción del boletín de noticias del correo
electrónico, reporte de spam, comentarios negativos en las redes sociales y
visitar páginas no relacionadas con el producto o servicio tales como vacantes,
página de inversionistas y otras semejantes.
En conclusión
hemos visto como el Lead Scoring consiste
en una estrategia metodológica para analizar los datos obtenidos en una
estrategia de marketing basado en una escala de medición en donde
notamos de manera rápida y sencilla aquellos Leadsque
tienen mayor intención de compra o bien están listos para
comprar y aquellos que requieren de
mayor información y formación con respecto de nuestros
productos y servicios, esta estrategia sin duda te permitirá enfocarte
a aquellos prospectos con más probabilidades de venta sin abandonar de ninguna
manera los que están en proceso.
El Lead Scoring
idealmente debe ser llevado de manera automática y debe ir de la mano
de una estrategia de Email Marketing que dispare ciertos
eventos según sea el comportamiento de los prospectos
y su calificación de intención de compra.
